Como Fazer o Cliente Valorizar Sua Proposta Sem Pedir Desconto
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- 15 de jul. de 2025
- 2 min de leitura
"Tá legal, mas dá pra melhorar esse valor aí?"
Se você já ouviu essa frase depois de mandar uma proposta, saiba que o problema não é o preço. É o jeito que você apresentou. E isso tem solução. O cliente não desvaloriza de propósito. Ele só não enxergou o que você realmente entrega.
Arlei Souza responde: proposta não é PDF bonito, é ferramenta de convencimento estratégico
Se a sua proposta parece um cardápio — lista de serviços e preço do lado — você está convidando o cliente a negociar. Mas se ela mostra os problemas que você vai resolver, o impacto da sua entrega e o valor agregado, o cliente vai pensar duas vezes antes de pedir desconto.
O erro: falar de serviço antes de falar de problema
Você já começa dizendo que vai fazer 12 posts, 8 stories, 3 vídeos e 2 reuniões? Então o cliente vai comparar com outro que faz o mesmo por menos. Agora, se você começa mostrando que ele está com dificuldade de engajar, captar leads, aumentar vendas, e apresenta soluções para isso, você muda o jogo.
O cliente valoriza quando enxerga 3 coisas:
Clareza do problema: você sabe mais do que ele onde o negócio está travando.
Direção da solução: você tem um plano, não só execução.
Impacto financeiro e estratégico: ele entende que sua entrega gera resultado, não só tarefa cumprida.
Mas Arlei, e se ele ainda pedir desconto?
Use isso como sinal de interesse. Cliente que pede desconto está dizendo: “gostei, mas estou com receio”. Mostre firmeza. Diga, com segurança: "O que estou te propondo é algo que vai trazer retorno. Meu foco é entregar mais do que prometo, mas preciso do seu comprometimento também."
E se ele insistir? Crie versões de entrada do seu serviço. Reduza a entrega, não o valor da sua hora.
Exemplo prático: como fechei uma proposta de R$8.500 sem um "chorinho"
Apresentei a dor do cliente com palavras dele mesmo. Mostrei a falha de comunicação que ele enfrentava. Apresentei uma solução clara. Detalhei o processo. Mostrei o que ele ganharia. Deixei o valor pro final. Quando falei o preço, ele respondeu: "Tá mais claro do que eu imaginava". Fechou na hora.
5 passos para uma proposta que não convida ao desconto
Diagnóstico bem feito: anote as dores com detalhes. Mostre que você entendeu.
Solução didática: evite jargões técnicos. Seja simples e claro.
Resultados esperados: conecte a solução ao impacto no negócio dele.
Lista de entregas alinhadas à estratégia: não parece uma tabela de buffet.
Valor final só depois do valor percebido: mostre o ganho antes do preço.
Frases internas que travam você e te colocam em desvantagem:
“Se eu falar esse preço ele vai correr”
Essas frases vêm do medo. Mas cliente sente quando você tá inseguro. Posicione-se como solução, não como despesa.
Aprenda com O NOVO ESTRATEGISTA
Dentro do Método O NOVO ESTRATEGISTA, eu ensino como criar propostas com autoridade, clareza e direcionamento. Não é sobre preço. É sobre percepção de valor.
Arlei Souza
Estrategista e criador do método O NOVO ESTRATEGISTA
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